Der Mensch im Vordergrund – Bernd Spiess über Vertrieb, Verhandlung und Familie

Bernd Spiess ist der Unternehmensberater, über den die Führungsriege spricht. Seit mehr als 10 Jahren berät er große Unternehmen. Ein Portrait.
RedaktionVor 4 Monaten12 min

 

Mittelständische Unternehmen, Konzerne oder staatlich geführte Institutionen – sie alle vertrauen auf sein Geschick. Bernd Spiess zeigt seit mehr als 10 Jahren großen Unternehmen, wie sie ihre Produkte an den Mann bringen. Doch wer ist der Unternehmensberater und Verhandlungstrainer, über den die Führungsriege spricht? Ein Portrait.

 

Genau so wie ein Profisportler gutes Training braucht, um am Match-Tag glänzen zu können, kommen auch Top-Verkäufer nicht ohne eine passende Strategie aus. Dieses Beispiel zeigt uns Bernd Spiess gleich zu Anfang unseres Gesprächs auf, als wir ihn fragen, wieso man ihn bei renommierten Banken, Energie- und IT-Unternehmen sowie im Bereich Automotive und der Industrie so häufig anfragt. Wir treffen den 50-jährigen Unternehmer zu einem Kaffee ganz ohne die Hektik des Berufsalltags.

 

Wir wollen wissen: Warum wollen alle Bernd Spiess, und nicht einen anderen?

Wir bemerken schnell, dass sich ein Verkäufer – pardon – DER Verkäufer wohl nicht so schnell aus der Ruhe bringen lässt, denn auch wenn wir in unsere Fragen Zynismus einbauen, um ihn aus der Reserve zu locken, reagiert er mit Gelassenheit und Charme. Bernd Spiess hat sich nach seinem Wirtschaftsstudium die Karriereleiter hochgehangelt, zum Schluss hat er fast 10 Jahre lang als Vertriebsleiter und zuletzt in der Geschäftsleitung in einem erfolgreichen Fuhrparkmanagement-Unternehmen gearbeitet.

Referenzen und Erfahrung, darauf komme es an bei der Auswahl eines Trainers, dem man schließlich die Zukunft seiner Verkaufszahlen in die Hand legt. Viele der selbsternannten Coaches, die man online heute zuhauf findet, haben selbst gar keine weitreichenden Erfahrungen, geschweige denn Erfolge vorzuweisen.

„Meine Erfolge sind zum Glück öffentlich einsehbar.“ fügt Bernd Spiess ein wenig Stolz hinzu. Dennoch gesteht er ein, dass er nicht für jedes Unternehmen das perfekte Match sein kann. „Es gibt Gespräche, da verstehe ich mich mit Menschen super gut, am Ende kommen wir aber zu dem Schluss dass unsere Ansichten zu unterschiedlich sind. Wenn ich ein Projekt annehme, dann muss ich das zu 100% vertreten können und dahinterstehen. Das Bauchgefühl spielt also schon auch noch eine Rolle.“

 

Gut vorbereitet sein, authentisch sein und gut zuhören können. Der Verkäufer ist die Brücke des Kunden, die ihn dabei unterstützt, eine Lösung für sein Problem zu finden.

 

Welche Veränderung spürt man im Verkauf in Hinblick auf KI und Digitalisierung?

Während man noch vor einigen Jahren den Großteil der Produktinformationen vom Verkäufer erstmals präsentiert bekam, ist heute fast alles online abrufbar. KI-unterstützt kann man manchmal sogar die Dienstleistung simulieren oder das Produkt erleben (Beispielsweise das Auto-Modell in einer virtuellen Welt Probe fahren). „Heute steht im Verkauf der Mensch und das Vertrauen im Vordergrund“ heißt das für den Verkaufstrainer im Umkehrschluss. Der Verkäufer müsse dem Kunden ein gutes Gefühl geben, eine Beziehung aufbauen und mit Zusatzleistungen punkten. Reines Fachwissen reiche laut Spiess längst nicht mehr aus.

 

Portrait von Bernd Spiess
Vertriebstrainer Bernd Spiess lächelt selbstbewusst in die Kamera / zvg

 

Spielen Verhandlungen im Verkauf überhaupt noch eine Rolle?

Viele Dienstleistungen sind und bleiben nicht standardisierbar – dessen ist sich Spiess sicher. Daher würden Verhandlungen sogar wichtiger, statt unwichtiger. Sobald die einheitlichen Prozesse nicht mehr greifen, ist wieder Verkaufs- und am Ende des Tages Verhandlungsgeschick des jeweiligen Verkäufers gefragt.

 

Nicht alles verändert sich – diese 3 Tipps würde Bernd Spiess jedem Verkäufer immer geben

„Gut vorbereitet sein, authentisch sein und gut zuhören können. Ein Verkäufer ist im Verkaufsgespräch seine Brücke, beziehungsweise sein Dienstleister, der ihn dabei unterstützt, eine individuelle Lösung für sein Problem zu finden.“

Kunden würden ausschließlich kaufen, wenn sie einen Mehrwert für sich erkennen, meint Spiess. Viele Verkaufsgespräche drehen sich jedoch um Produkteigenschaften und Produktvorteile. Damit bekomme der Kunde in vielen Fällen das Gefühl der Vergleichbarkeit und man mündet automatisch in einer intensiven Preisdiskussion. Das könne vermieden werden.

Der Nutzen müsse dem Kunden klar sein, und das solle so einfach wie möglich gestaltet werde, wenn es nach Spiess geht. Komplexe fachliche Erklärungen seien im Erstgespräch fehl am Platz, es müsse erst einmal eruiert werden, inwiefern die Dienstleistung oder das Produkt den Kunden wirklich zu seinem Endziel bringt.

 

Verkaufstraining für Mitarbeiter – Wunder-Boost oder Budget-Schleuder?

Während manche Vertriebsleiter von Workshops und Trainings begeistert sind, trauen es sich andere zu, ihren Mitarbeitern das nötige Wissen selbst beizubringen. Aufgrund der schweren Messbarkeit spalten sich die Meinungen zu kostspieligen Schulungen in mittelständigen, aber auch in großen Firmen. „Für mich ist das beste Ergebnis, dass meine Kunden mich immer wieder anrufen.“ zeigt sich Bernd Spiess zufrieden mit seinen Erfolgen. Außerdem fügt er an: „Wenn man die Kosten eines Trainings auf den einzelnen Mitarbeiter herunter rechnet, und die Vertriebsleitung sowie der Mitarbeiter selbst seinen Teil dazu leistet, dass das Gelernte auch in der Praxis umgesetzt wird, ist der ROI meistens sehr gut und es rechnet sich schnell.“

 

Was erwartet den Mitarbeiter bei einem Trainingstag mit Bernd Spiess?

Zum Abschluss unseres Gesprächs wollen wir wissen: Worauf muss sich ein Mitarbeiter einstellen, wenn er den Trainingssaal betritt und eine Schulung mit Bernd Spiess bevorsteht? Die Antwort des Profis kommt dabei wie aus der Pistole geschossen: „Viel Arbeit“. Spiess lacht, fügt aber hinzu: „In meinen Schulungen gibt es kein zurücklehnen und ‚berieseln lassen‘. Ich arbeite mit den Mitarbeitenden an den tatsächlichen Problemen, mit denen sie im täglichen Geschäft konfrontiert werden. Das ist anstrengend, dafür lohnt es sich am Ende umso mehr. Aber keine Sorge, der Humor kommt bei mir nie zu kurz! “

 

Bernd Spiess privat beim Wandern
Bernd Spiess auf dem Berg „Ätna“ / zvg
Im Wohnwagen durch Europa

Privat muss nicht bei jeder Sache beinhart verhandelt werden, gibt Bernd Spiess zu – wenn es um die ehemaligen Spielzeuge seiner Kinder geht, ist der  Niederösterreicher auch einmal großzügig und gibt nach. Schließlich sei es ja für einen guten Zweck. Und bei Zeit mit der Familie müsse das Unternehmen auch mal außen vorgelassen werden, betont Spiess. „Das gilt es dann zu managen, dass man sich die Zeit auch nimmt.“ In den nächsten Jahren wolle er sein Unternehmen weiter vergrößern und vor allem am deutschen Markt weiter ausbauen. „Mal sehen, was noch alles auf mich zukommt.“ gibt er sich abenteuerlustig. Und Apropos Abenteuer Eine Tour mit dem Wohnwagen durch Europa mit seiner Lebensgefährtin soll auch noch anstehen.

Zur Website von Bernd Spiess geht es hier.

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