Mittelständische Unternehmen, Konzerne oder staatlich geführte Institutionen – sie alle vertrauen auf sein Geschick. Bernd Spiess zeigt seit mehr als 10 Jahren großen Unternehmen, wie sie ihre Produkte an den Mann bringen. Doch wer ist der Unternehmensberater und Verhandlungstrainer, über den die Führungsriege spricht? Ein Portrait.

Genau so wie ein Profisportler gutes Training braucht, um am Match-Tag glänzen zu können, kommen auch Top-Verkäufer nicht ohne eine passende Strategie aus. Dieses Beispiel zeigt uns Bernd Spiess gleich zu Anfang unseres Gesprächs auf, als wir ihn fragen, wieso man ihn bei renommierten Banken, Energie- und IT-Unternehmen sowie im Bereich Automotive und der Industrie so häufig anfragt. Wir treffen den 50-jährigen Unternehmer zu einem Kaffee ganz ohne die Hektik des Berufsalltags.

Wir wollen wissen: Warum wollen alle Bernd Spiess, und nicht einen anderen?

Wir bemerken schnell, dass sich ein Verkäufer – pardon – DER Verkäufer wohl nicht so schnell aus der Ruhe bringen lässt, denn auch wenn wir in unsere Fragen Zynismus einbauen, um ihn aus der Reserve zu locken, reagiert er mit Gelassenheit und Charme. Bernd Spiess hat sich nach seinem Wirtschaftsstudium die Karriereleiter hochgehangelt, zum Schluss hat er fast 10 Jahre lang als Vertriebsleiter und zuletzt in der Geschäftsleitung in einem erfolgreichen Fuhrparkmanagement-Unternehmen gearbeitet.

Referenzen und Erfahrung, darauf komme es an bei der Auswahl eines Trainers, dem man schließlich die Zukunft seiner Verkaufszahlen in die Hand legt. Viele der selbsternannten Coaches, die man online heute zuhauf findet, haben selbst gar keine weitreichenden Erfahrungen, geschweige denn Erfolge vorzuweisen.

„Meine Erfolge sind zum Glück öffentlich einsehbar.“ fügt Bernd Spiess ein wenig Stolz hinzu. Dennoch gesteht er ein, dass er nicht für jedes Unternehmen das perfekte Match sein kann. „Es gibt Gespräche, da verstehe ich mich mit Menschen super gut, am Ende kommen wir aber zu dem Schluss dass unsere Ansichten zu unterschiedlich sind. Wenn ich ein Projekt annehme, dann muss ich das zu 100% vertreten können und dahinterstehen. Das Bauchgefühl spielt also schon auch noch eine Rolle.“

Gut vorbereitet sein, authentisch sein und gut zuhören können. Der Verkäufer ist die Brücke des Kunden, die ihn dabei unterstützt, eine Lösung für sein Problem zu finden.

Welche Veränderung spürt man im Verkauf in Hinblick auf KI und Digitalisierung?

Während man noch vor einigen Jahren den Großteil der Produktinformationen vom Verkäufer erstmals präsentiert bekam, ist heute fast alles online abrufbar. KI-unterstützt kann man manchmal sogar die Dienstleistung simulieren oder das Produkt erleben (Beispielsweise das Auto-Modell in einer virtuellen Welt Probe fahren). „Heute steht im Verkauf der Mensch und das Vertrauen im Vordergrund“ heißt das für den Verkaufstrainer im Umkehrschluss. Der Verkäufer müsse dem Kunden ein gutes Gefühl geben, eine Beziehung aufbauen und mit Zusatzleistungen punkten. Reines Fachwissen reiche laut Spiess längst nicht mehr aus.

Vertriebstrainer Bernd Spiess lächelt selbstbewusst in die Kamera / zvg

Spielen Verhandlungen im Verkauf überhaupt noch eine Rolle?

Viele Dienstleistungen sind und bleiben nicht standardisierbar – dessen ist sich Spiess sicher. Daher würden Verhandlungen sogar wichtiger, statt unwichtiger. Sobald die einheitlichen Prozesse nicht mehr greifen, ist wieder Verkaufs- und am Ende des Tages Verhandlungsgeschick des jeweiligen Verkäufers gefragt.

Nicht alles verändert sich – diese 3 Tipps würde Bernd Spiess jedem Verkäufer immer geben

„Gut vorbereitet sein, authentisch sein und gut zuhören können. Ein Verkäufer ist im Verkaufsgespräch seine Brücke, beziehungsweise sein Dienstleister, der ihn dabei unterstützt, eine individuelle Lösung für sein Problem zu finden.“

Kunden würden ausschließlich kaufen, wenn sie einen Mehrwert für sich erkennen, meint Spiess. Viele Verkaufsgespräche drehen sich jedoch um Produkteigenschaften und Produktvorteile. Damit bekomme der Kunde in vielen Fällen das Gefühl der Vergleichbarkeit und man mündet automatisch in einer intensiven Preisdiskussion. Das könne vermieden werden.

Der Nutzen müsse dem Kunden klar sein, und das solle so einfach wie möglich gestaltet werde, wenn es nach Spiess geht. Komplexe fachliche Erklärungen seien im Erstgespräch fehl am Platz, es müsse erst einmal eruiert werden, inwiefern die Dienstleistung oder das Produkt den Kunden wirklich zu seinem Endziel bringt.

Verkaufstraining für Mitarbeiter – Wunder-Boost oder Budget-Schleuder?

Während manche Vertriebsleiter von Workshops und Trainings begeistert sind, trauen es sich andere zu, ihren Mitarbeitern das nötige Wissen selbst beizubringen. Aufgrund der schweren Messbarkeit spalten sich die Meinungen zu kostspieligen Schulungen in mittelständigen, aber auch in großen Firmen. „Für mich ist das beste Ergebnis, dass meine Kunden mich immer wieder anrufen.“ zeigt sich Bernd Spiess zufrieden mit seinen Erfolgen. Außerdem fügt er an: „Wenn man die Kosten eines Trainings auf den einzelnen Mitarbeiter herunter rechnet, und die Vertriebsleitung sowie der Mitarbeiter selbst seinen Teil dazu leistet, dass das Gelernte auch in der Praxis umgesetzt wird, ist der ROI meistens sehr gut und es rechnet sich schnell.“

Was erwartet den Mitarbeiter bei einem Trainingstag mit Bernd Spiess?

Zum Abschluss unseres Gesprächs wollen wir wissen: Worauf muss sich ein Mitarbeiter einstellen, wenn er den Trainingssaal betritt und eine Schulung mit Bernd Spiess bevorsteht? Die Antwort des Profis kommt dabei wie aus der Pistole geschossen: „Viel Arbeit“. Spiess lacht, fügt aber hinzu: „In meinen Schulungen gibt es kein zurücklehnen und ‚berieseln lassen‘. Ich arbeite mit den Mitarbeitenden an den tatsächlichen Problemen, mit denen sie im täglichen Geschäft konfrontiert werden. Das ist anstrengend, dafür lohnt es sich am Ende umso mehr. Aber keine Sorge, der Humor kommt bei mir nie zu kurz! “

Bernd Spiess auf dem Berg „Ätna“ / zvg

Im Wohnwagen durch Europa

Privat muss nicht bei jeder Sache beinhart verhandelt werden, gibt Bernd Spiess zu – wenn es um die ehemaligen Spielzeuge seiner Kinder geht, ist der  Niederösterreicher auch einmal großzügig und gibt nach. Schließlich sei es ja für einen guten Zweck. Und bei Zeit mit der Familie müsse das Unternehmen auch mal außen vorgelassen werden, betont Spiess. „Das gilt es dann zu managen, dass man sich die Zeit auch nimmt.“ In den nächsten Jahren wolle er sein Unternehmen weiter vergrößern und vor allem am deutschen Markt weiter ausbauen. „Mal sehen, was noch alles auf mich zukommt.“ gibt er sich abenteuerlustig. Und Apropos Abenteuer Eine Tour mit dem Wohnwagen durch Europa mit seiner Lebensgefährtin soll auch noch anstehen.

Zur Website von Bernd Spiess geht es hier.

Google-Werbung erregt Aufmerksamkeit

Täglich begegnen Google-Nutzer den AdWords-Anzeigen, die durch ihre prägnante Gestaltung aus den organischen Suchergebnissen hervorstechen. Diese bezahlten Werbebotschaften ziehen in der Regel zuerst die Aufmerksamkeit auf sich, bevor die Nutzer sich den unbezahlten Links zuwenden. Dies verdeutlicht die Effektivität und den Reiz dieser Werbeform. Werbetreibende können durch professionelle SEA-Maßnahmen oft eine deutliche Zunahme an Websitebesuchen und Umsatz feststellen. Dies erfordert allerdings eine gut durchdachte SEA-Strategie und deren kompetente Implementierung. Hierfür empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen AdWords-Agentur.

SEO und SEA: Zwei Wege zur Sichtbarkeit in Suchmaschinen

Für Unternehmen, die im Internet um Kundschaft werben möchten, ist die Präsenz in den Top-Ergebnissen von Google entscheidend. Dies bedeutet, dass Google das Unternehmen bei allen relevanten Schlagwörtern prominent platzieren sollte.

Diese Sichtbarkeit kann durch gezieltes Suchmaschinenmarketing beeinflusst werden, das zwei Hauptbereiche umfasst:

Suchmaschinenoptimierung (SEO):
Hierbei optimieren Webseitenbetreiber ihre Seiten durch On- und Offpage-Maßnahmen, um in den kostenlosen Suchmaschinenrankings besser dazustehen.

Suchmaschinenwerbung (SEA):
Durch bezahlte Werbung erlangen Unternehmen zusätzliche Sichtbarkeit.

Durch das Zusammenspiel von SEO und SEA eröffnen sich bedeutende Wachstumsmöglichkeiten. Viele Kunden suchen auf Google nach Informationen und kommerziellen Angeboten. Eine hohe Sichtbarkeit bei wichtigen Suchbegriffen steigert die Wahrscheinlichkeit von Umsatzsteigerungen. Aktuell nutzen nur 38 % der Unternehmen diese Möglichkeit – eine Chance für vorausschauende Geschäftsleute!

Funktionsweise und Vorteile von Google AdWords

Die Suchmaschinenwerbung über Google basiert auf grundlegenden Prinzipien:
Werbetreibende verknüpfen ihre Anzeigen mit spezifischen Suchbegriffen. Bei Eingabe dieser Begriffe durch Nutzer wird die Anzeige mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit angezeigt. Die Kosten für die Werbeanzeigen variieren je nach Popularität des Keywords. Bei starker Konkurrenz steigen die Kosten. Kosten entstehen nur, wenn Nutzer auf den Werbelink klicken. SEA-Kampagnen können bei Google-Werbung flexibel angepasst und deren Erfolg transparent überwacht werden. Ein festgelegtes Budget sorgt für finanzielle Planungssicherheit.

Die beliebteste Form von Google-Werbung sind Textanzeigen. Firmen sollten in wenigen Worten das Interesse der Zielgruppe wecken und gleichzeitig spezifisch ansprechen, um Streuverluste zu vermeiden.

SEA: Eine komplexe Aufgabe von der Planung bis zum Controlling

Ähnlich wie im Social-Media-Marketing und anderen Online-Marketing-Methoden können theoretisch auch Laien SEA-Maßnahmen umsetzen, da die technischen Barrieren relativ niedrig sind. Allerdings zeigt die Praxis, dass vor allem Spezialisten in der Lage sind, die begrenzten finanziellen Ressourcen effektiv einzusetzen.

Eine wirksame Suchmaschinenwerbung erfordert einen systematischen Ansatz. Experten führen zunächst eine detaillierte Keywordanalyse durch und wählen ansprechende Suchbegriffe aus. Danach kreieren sie aussagekräftige Anzeigen und entwickeln überlegte SEA-Strategien und Kampagnen. Sie behalten außerdem die Ergebnisse im Auge und nehmen bei Bedarf sofort Anpassungen vor.

Viele namhafte Unternehmen sind von Insolvenzen betroffen

In Deutschland erlebten in jüngerer Vergangenheit namhafte Unternehmen wie Karstadt, Peek & Cloppenburg, Maredo und die Adler Modemärkte das Schicksal der Insolvenz. Hier, so berichtet die erfahrene Insolvenzverwalterin und Rechtsanwältin Sigrun Römer, wird oft ebenfalls schnell nach einem Verantwortlichen gesucht. Als Ursachen für solche Unternehmensinsolvenzen werden häufig externe Faktoren angeführt.

Diese Sichtweise lenkt jedoch von einer wesentlichen Erkenntnis ab: Das Mindset innerhalb des Unternehmens spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg oder Misserfolg. Eine zu starke Fokussierung auf externe Faktoren kann dazu führen, dass interne Probleme, wie eine mangelhafte Unternehmensstruktur, unzureichende Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen oder problematische Führungsstile, übersehen werden.

Lehman Brothers zeigt Fehler auf

Der Fall Lehman Brothers ist ein Lehrstück dafür, wie eine Kombination aus internen Missständen und äußeren Markteinflüssen zu einem dramatischen Zusammenbruch führen kann. Es zeigt sich, dass eine ausgewogene Betrachtung, die sowohl interne als auch externe Faktoren berücksichtigt, entscheidend ist, um die Ursachen von Unternehmenskrisen zu verstehen und zukünftig zu vermeiden.

Mindset als Erfolgsfaktor gegen Unternehmensinsolvenzen

In der heutigen schnelllebigen Wirtschaftswelt ist es umso wichtiger, dass Unternehmen ein resilientes, anpassungsfähiges und selbstreflektierendes Mindset entwickeln. Das beinhaltet eine fortlaufende Überprüfung und Anpassung der Geschäftsstrategie, ein offenes Ohr für Feedback von Mitarbeitern und Stakeholdern sowie eine transparente Kommunikationskultur. Nur so können Firmen langfristig erfolgreich agieren und sich gegen Krisen wappnen.

Die Erfahrungen von Insolvenzverwaltern wie Sigrun Römer zeigen deutlich, dass in vielen Fällen eine Kombination aus internen Fehlentscheidungen und externen Herausforderungen zu Unternehmenskrisen führt. Das Bewusstsein und die aktive Auseinandersetzung mit diesen Aspekten sind somit unerlässlich für ein nachhaltiges Unternehmensmanagement und den langfristigen Erfolg.

Patrik-Ludwig Hantzsch, ein Wirtschaftsforscher, sieht den Anstieg im Zusammenhang mit der allgemeinen Zunahme der Erwerbstätigkeit von Frauen. Frauen entscheiden sich heutzutage vermehrt für Selbstständigkeit und Unternehmertum. „Eine weibliche Führungskraft im Mittelstand ist heutzutage nicht mehr ungewöhnlich“, betont er. Die Betrachtung bezieht sich auf Firmen mit weniger als 250 Mitarbeitern.

Je nach Branche mehr oder weniger Frauen in Führungspositionen

Je nach Branche gibt es signifikante Unterschiede. Frauen stellen die Mehrheit der Führungskräfte im Gesundheits- und Sozialwesen mit 51 Prozent. In „anderen Dienstleistungen“, zu denen auch Friseure und Optiker zählen, sind es 47,3 Prozent, während im Gastgewerbe 30,4 Prozent der Führungskräfte weiblich sind. Im Bereich „Kunst, Unterhaltung und Erholung“ liegt der Anteil bei 29,7 Prozent. Im verarbeitenden Gewerbe hingegen sind es lediglich 12,5 Prozent und im Baugewerbe nur 7,3 Prozent. Hantzsch kommentiert: „Die Branchenverteilung reflektiert oft traditionelle Berufswahlen beider Geschlechter.“

Regional betrachtet

In Ostdeutschland gibt es überdurchschnittlich häufig Frauen in Führungspositionen: In Sachsen-Anhalt sind es 25 Prozent, in Mecklenburg-Vorpommern 24,7 Prozent und in Berlin 24,3 Prozent. Im Gegensatz dazu sind in Baden-Württemberg (21,8 Prozent), Bayern (21,7 Prozent) und Bremen (21,6 Prozent) verhältnismäßig weniger Frauen in Chefpositionen zu finden.

Start-ups und Neugründer blicken skeptisch auf Deutschland als Unternehmensstandort. Eine aktuelle Onlinebefragung der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) ergab, dass die meisten Start-ups den Standort lediglich als „befriedigend“ einstufen. Diese Ergebnisse wurden dem Handelsblatt vorab präsentiert.

Vorherrschende Kritikpunkte an der Gründung in Deutschland sind die zunehmende Bürokratie und die Schwierigkeiten des Steuerrechts, welche beide als große Belastungen für Unternehmer angesehen werden.

Die Befragung, an der 606 Jungunternehmer teilnahmen, ist ein Bestandteil des jährlichen DIHK-Berichts über Neugründungen, welcher diese Woche veröffentlicht wird.

„Überbordende Bürokratie, hohe Steuern, mangelhafte digitale Infrastruktur und ansteigende Kosten schrecken potenzielle Neugründer ab“, kommentierte DIHK-Präsident Peter Adrian. Dadurch verliert Deutschland als Standort für Gründungen zunehmend an Attraktivität.

Ein Beweis dafür ist die abnehmende Anzahl von Menschen, die ein neues Unternehmen gründen möchten. Der Bericht zeigt, dass das Interesse an Neugründungen einen historischen Tiefstand erreicht hat. Ein möglicher Grund könnte die positive Entwicklung auf dem Arbeitsmarkt sein, wo durch nahezu Vollbeschäftigung weniger Menschen bereit sind, das Risiko einer Unternehmensgründung einzugehen.

Laut KfW-Gründungsmonitor ist die Anzahl der Neugründungen im Jahr 2022 im Vergleich zum Vorjahr um neun Prozent auf 550.000 gesunken. Dies wird nicht nur auf den Arbeitsmarkt, sondern auch auf wirtschaftliche Schwankungen zurückgeführt.

Die Gründungsrate – basierend auf der Anzahl der Gründungen pro 10.000 Einwohner zwischen 18 und 64 Jahren – erreichte mit 108 fast ihren niedrigsten Wert. Nur im ersten Jahr der Corona-Pandemie, 2020, war dieser Wert mit 104 noch niedriger.

Gründung in Deutschland dennoch nicht ganz unbeliebt

Jedoch gibt es auch positive Nachrichten: Trotz der guten Arbeitsmarktsituation hat sich die Anzahl der Gründer, die Selbstständigkeit mit Gründung in Deutschland als beste Option sehen, im letzten Jahr verdoppelt. Das Bedürfnis nach Selbstständigkeit ist klar erkennbar, aber die Rahmenbedingungen müssen verbessert werden.

Der Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland (VGSD) betonte die Hindernisse: „Zu viele bürokratische Hürden stehen im Weg der ambitionierten und kreativen Unternehmer“. Aus der DIHK-Umfrage ging hervor, dass 69 Prozent der Befragten eine Verringerung bürokratischer Hürden forderten. „Die Anforderungen an Dokumentation und Meldepflichten behindern oftmals den Geschäftsalltag“, so das Fazit der Umfrage.